コロンビア大学のシーナ・アイエンガー教授が行った、とある実験について。
某スーパーマーケットにおけるジャムの試食コーナーでの販売実験。１回目は24種類のジャムを並べてみました。スーパーに来店した客の６０％がこのコーナーに立ち寄りました。2回目は6種類のジャムを並べてみました。立ち寄ったのは４０％でした。種類が多い方が、客を引き付ける効果が高いことがわかりました。では、立ち寄った人の中で購入した割合はというと、24種類の方は３％だったのに対し、6種類の方は30%でした。来店客の中で購入した割合は次の通り。
24種類：集客率60%×購買率3%＝1.8%
6種類：集客率40%×購買率30%＝12%
種類が少ない方が、多い場合より約６倍の売れ行きだったことになります。
この実験でわかったことは、人は選択肢が多すぎると、購買行動を起こしにくくなる、ということです。アイエンガー教授によると、選択肢が多いときに心理的に３つのマイナスが生じるとしています
①決められない ②不利益な選択をすることがある ③選択の結果に不満足
それでは、ネット販売においてはどうでしょうか。宿泊プラン数や部屋タイプ数についても、同様の心理が働くと考えていいでしょう。例えば、プラン数が多すぎることは、訪問ユーザーの予約転換率を低下させると考えた方がよさそうです。
それならば、販売プラン数は何プランが丁度いいのでしょうか？ ある心理学者の研究によると、人間が脳の中で同時に比較検討可能な選択肢は７つ程度であるとしています。電話番号なども７桁までなら何とか記憶できますが、それ以上になると難しいでしょう。
ターゲットとなる客層が複数の場合はどうなるでしょうか？例えばカップルと女性グループをターゲットとする宿なら、７×２＝１４プランになるかと言うと、そうではありません。異なるターゲットでも共通のプランがあるはずなので、その分合計プラン数は少なくなります。
とはいえ、これはあくまで一般論です。宿のカテゴリーやターゲット、季節性など様々な要因によって、適切なプラン数は変わってきます。